作者：兄弟会会长

最近会长做了些公有云厂商的调研，觉得很受启发，大家都说公有云产品同质化，那么在这种行业如何分出胜负呢，下面展开谈谈公有云行业。

1 公有云渗透到了何种程度？

互联网企业大部分已经上云，公有云厂商一半以上收入来自互联网行业。根据我的调研，目前百度云、华为云的收入结构里面超过一半以上来自互联网行业。我说的是总的收入结构，每个城市的产业结构不一样，所以公有云收入结构也不一样。总的来说互联网行业在公有云渗透率上遥遥领先，而传统行业还非常低。互联网行业所有的新公司都选择公有云，存量的头条、快手会自己考虑线下机房，大的游戏公司也会自己做IDC。有个数据，服务器规模到2500台的时候自建IDC的成本是优于公有云的。

传统企业上云不会一把就上了，先把创新业务放在云上试试。大型国企央企现在都是私有云，不涉及到核心业务的可能会上公有云，因为私有云有试错成本，买了服务器就不能退了，公有云上业务一旦失败，关掉就行了。而互联网厂商天生活在云上，所有业务都会上公有云，互联网公司可能生存周期就几年时间，不可能买一堆服务器，自己做运维。

2 公有云的商业模式和粘性

公有云如何打单？政府和金融企业的公有云需要招标，金额超过五百万需要各种领导审批，金额比较低的，比如几十万，一两百万，直接采购；互联网公司不需要招标，直接定了就行了。

公有云的续费率。公有云的续费率高，80%+。私有云需要一期一期招标，公有云一般都会续。对客户来说，公有云和私有云最大的区别是轻资产和重资产。

销售激励方式。公有云的销售按收入算业绩，一个客户既算销售也算售前的。如果公有云厂商想重点突破某些行业的时候，这些行业的销售考核业绩的时候就会给收入加上一个大于1的系数。反过来，如果大家都做互联网客户的一些同质化的业务，比如CDN，就乘以0.7、0.8。

3 公有云，服务决胜

从HuaWei云的崛起看公有云厂商决胜的关键。公有云的客户看重的东西不一样，有些客户看商务、看关系，有些客户看重技术和服务。总的来说，公有云的产品偏同质化。我个人总结，HuaWei云有几大优势。

第一是客户服务比较好，被大甲方客户给训练出来的。HuaWei云的服务应该是业界做得最好的，响应速度最快，客户经理都是随叫随到，哪怕半夜受到召唤照样起来。HuaWei组织架构大家都清楚，运营商业务起家，电信运营商是非常强势的甲方，所以运营商的客户经理服务意识是最强的，从某些角度来说，客户造就了HuaWei云。

第二是拥有硬件产业链，随时可以定位问题所在。HuaWei具备从芯片到操作系统到PC到服务器的全产业链，所以一旦公有云客户出现硬件问题，工程师可以快速定位。但是其他的比如阿里云、百度云，还需要去找硬件供应商，所以响应上肯定会慢一些。

第三是生态。公有云厂商的生态非常重要，阿里系自带电商客户，腾讯则占据游戏和视频两大赛道。HuaWei云的优势在于多年来积累的企业客户，现在HuaWei云的行业客户里面很多是现有的硬件客户。HuaWei现在全员卖云，客户经理都可以给现成的客户推销云，主要目的是通过公有云或者私有云解决方案帮助客户解决问题，类似于咨询专家，存量的客户正在被不断挖掘。

从一家公有云切换到另外一家公有云容易吗？数据方面，有同步软件，不是很麻烦。但是这里面涉及业务连续性，如果是实时业务，必然有中断。很多互联网公司的APP，企业客户都在用，不能随便掉线。而且不同公有云厂商之间的服务还是有差异的，比如都是开源数据库，都是MySQL5.6版本，但是两家厂商一些具体的很细的参数设置不一样，切过去就有可能出现问题，影响客户业务，一旦出问题还要回退，很多谨慎的CTO是不愿意做这种冒险的，迁云的失败没有人敢承担后果，所以很多客户不愿意做迁移。

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